Oliver Wyman-Studie zu Jahresgesprächen im Einzelhandel

Informationshoheit bestimmt den Erfolg von morgen

• Ungleichgewicht bei der Gewinnverteilung in Europa wächst
• Große Lieferanten profitieren vom Informationsvorsprung
• Händler schöpfen Analysemöglichkeiten nicht hinreichend aus
• Nur die Besten sind auf Augenhöhe mit den Markengiganten

Toplieferanten in Europa sichern sich in den Jahresgesprächen einen immer größeren Anteil am Systemgewinn. Viele Einzelhändler schaffen es trotz ihrer Größe und Marktbedeutung nicht, ihren exklusiven Kundenzugang in griffige, unwiderlegbare Argumente umzusetzen und als Vorteil gegenüber den Toplieferanten auszuspielen. Die Markengiganten wiederum kontrollieren mit gezielten Markt- und Markenanalysen die Jahresgespräche. Dieses Ungleichgewicht können nur diejenigen Händler umkehren, die vorhandene Informationsdefizite beheben. Dies, so zeigt die Oliver Wyman-Studie „Teure Schwächen in den Konditionenverhandlungen“, erfordert gezielte Investitionen in Prozesse und Tools. Sie sind die Voraussetzung dafür, den Markengiganten mit effektiven Argumenten auf Augenhöhe zu begegnen. Die Information wird zum zentralen Faktor. Sie entscheidet im Einkauf über den Erfolg von morgen.

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