Funktionale Expertise

Pricing, Vertrieb und Marketing

In Zeiten eines sich verschärfenden globalen Wettbewerbs müssen Unternehmen mehr denn je neue Möglichkeiten identifizieren, Umsatz, Margen und Gewinn zu steigern. Der Erfolg basiert dabei auf einer konsequenten Ausrichtung aller Aktivitäten an den Bedürfnissen der Kunden. Hinzu kommen eine erhöhte Transparenz für Verbraucher, damit diese das gesamte Angebot eines Unternehmens erleben und verstehen können, sowie die reibungslose Umsetzung einer entsprechenden Strategie.

Mit einer einzigartigen Kombination strategischer und analytischer Kompetenzen sowie fundierter Expertise im Change Management bietet Oliver Wyman Lösungen für schwierige operative Herausforderungen. Im Fokus steht dabei, die entscheidenden Themen zu adressieren sowie messbare Erfolge und nachhaltige Ergebnisse der Empfehlungen sicherzustellen. Dies gewährleisten der individuelle Beratungsansatz und die von Oliver Wyman Labs entwickelten Softwaretools.

Preis- und Margenmanagement

Der Preis ist eine zentrale operative Stellgröße: Selbst kleine Veränderungen können einen großen Einfluss auf die Profitabilität haben – mit positiven oder negativen Folgen. Darüber hinaus führen Aktionen häufig nicht zu den gewünschten Gewinnzuwächsen und erhöhen die Komplexität.

Oliver Wyman berät Kunden einer Reihe konsumnaher Branchen zu einer Vielzahl von Pricing-Themen. Dazu zählt die Neufestlegung des Preisgefüges für einen Geschäfts- oder Sortimentsbereich ebenso wie die Preisgestaltung von Produkten und Dienstleistungen. Das Preisimage, die Effektivität von Aktionen, die Beschäftigung mit Nettopreisen und Rabatten, das Preisgefüge von Kernprodukten und ergänzenden Artikeln, Preislisten sowie die Definition von Zielpreisen sind weitere zentrale Themen.

Im B2B-Umfeld konnte Oliver Wyman durch das optimierte Pricing von Großaufträgen zu deutlichen Gewinnsprüngen beitragen und Unternehmen in Fragen des Pricing- und Vertragsmanagements unterstützen. Typischerweise führt das Engagement von Oliver Wyman in niedrigmargigen Branchen mit hohen Absatzmengen zu einer Verbesserung der Marge um ein bis drei Prozentpunkte, in höhermargigen Branchen zu erheblich höheren Steigerungsraten.

Revenue Management

Branchen mit begrenzter Kapazität, hohen Fix- und niedrigen Grenzkosten nutzen verschiedene Techniken, um den Ertrag ihrer Produkte und Dienstleistungen zu maximieren. Soll eine Fluggesellschaft beispielsweise heute den Preis für einen Sitzplatz senken oder auf eine höhere Zahlungsbereitschaft am nächsten Tag hoffen? Das Revenue beziehungsweise Yield Management nutzt Analysen zur Nachfrage und Preissensitivität in verschiedenen Marktsegmenten, um optimale Preisentscheidungen zu treffen.

Oliver Wyman berät Fluggesellschaften, Hotelbetreiber und Mietwagenfirmen bei der Verbesserung ihres Revenue Management und damit der Gewinnmargen.

Aftermarket-Strategie und Pricing

Hersteller langlebiger Wirtschaftsgüter wie PKW und Produkte der Unterhaltungselektronik erzielen einen wachsenden Teil ihrer Gewinne im Aftermarket-Geschäft mit Ersatzteilen und Services.

Gemeinsam mit OEM-Herstellern entwickelt Oliver Wyman Aftermarket-Strategien, erstellt Prognosen für die Nachfrage und bestimmt die optimalen Preise für Ersatzteile und Dienstleistungen – eine komplexe Aufgabe angesichts der großen Zeitspanne zwischen den einzelnen Käufen.

Produkt- und Angebotsdesign

Kundenzentrierte Geschäftsmodelle beruhen auf Produkten, die den Bedürfnissen der Zielgruppen möglichst passgenau entsprechen, ohne dadurch die Komplexität unnötig zu erhöhen – ein ständiger Balanceakt.

Oliver Wyman unterstützt bei der Entwicklung und der Positionierung innovativer Produkte. Dabei kann es sich um neue Produkte, um neue Pakete bestehender Produkte oder um begleitende Angebote aus ergänzenden Produkten und Services handeln.

Vertriebseffektivität und Vertriebskanalstrategie

Der Vertrieb sieht sich heute zahlreichen Anforderungen ausgesetzt. Dazu zählt die Generierung zusätzlicher Umsätze ebenso wie die Reduzierung damit verbundener Servicekosten. Hinzu kommen die Bewältigung der Dynamik im heutigen Multikanalumfeld sowie der wertschaffende Einsatz digitaler Technologien.

Der ganzheitliche Ansatz von Oliver Wyman ermöglichte zahlreichen Unternehmen einen Quantensprung in Sachen Vertriebseffektivität. In enger Zusammenarbeit mit den Kunden werden die notwendigen Veränderungen vorbereitet und umgesetzt – sei es bei der Festlegung einer fokussierten Kundenstrategie, der Entwicklung eines gezielten Mix der Vertriebskanäle, der Modernisierung der Vertriebsstrukturen, der Verbesserung der Effizienz von Vertriebsprozessen oder der Entwicklung passender Ziele, Maßnahmen und Incentives.

Die Expertenteams von Oliver Wyman verfügen über umfassende Erfahrungen mit einer Vielzahl von Vertriebsmodellen. Dazu zählt das Key-Account-Management im B2C- und B2B2C-Geschäft ebenso wie B2C-Kundencenter und der stationäre B2C-Handel. Abhängig von der Branche und der Ausgangslage führen die Projekte üblicherweise zu einer Steigerung der Umsätze um 5 bis 15 Prozent.

Kundenzufriedenheit und Customer Value Management

Der Gewinn neuer Kunden und der Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen sind effektive Möglichkeiten, profitables Wachstum zu generieren. Doch der damit verbundene Aufwand wächst fortwährend, denn Verbraucher verfügen heute über mehr Auswahl und mehr Informationen als je zuvor. Zudem teilen sie ihre positiven wie negativen Erfahrungen über vielfältige Social-Media-Kanäle.

Oliver Wyman berät Unternehmen in diesem Umfeld bei der Steigerung ihrer Profitabilität. Mit der Entwicklung attraktiver Angebote und Kaufanreize wird die Neukundengewinnung unterstützt; mit dem Ausbau vorhandener Services für Bestandskunden ein wichtiger Beitrag zur Minimierung der Churn-Rate geleistet. Das Aufgabenspektrum reicht von der Entwicklung neuer Angebote und einem verbesserten Management des Kundenlebenszyklus im Mobilfunk bis hin zu passgenauen Kundenbindungsprogrammen für eine Vielzahl von Branchen, darunter Luftfahrt, Hotellerie, Einzelhandel, Freizeit und Banken.

In allen Fällen nutzt Oliver Wyman weitreichende Erkenntnisse über das Kundenverhalten, um die Verhaltensmuster zu entschlüsseln und neue Möglichkeiten zu erkennen. An der Seite der Kunden werden so die erforderlichen Veränderungen in der Praxis umgesetzt.

Marketing

Effektive Marketingkampagnen fördern Umsatz, Gewinn und Markenbekanntheit. Doch die Komplexität im Marketing steigt angesichts sich rasch wandelnder Kundenbedürfnisse und zunehmend fragmentierter Interaktionen über verschiedene Kanäle hinweg. In diesem Umfeld sind digitale Kompetenzen essentiell; ihre Auslagerung an Dritte wird zum Risiko.

Zugleich benötigen Unternehmen neue Strategien, um ihre Zielgruppen zu erreichen. Der einzigartige Ansatz von Oliver Wyman kombiniert ökonometrische Analysen mit faktenbasierten Praxistests. So lässt sich die Kommunikation zwischen Marketing und Kunden verbessern und damit die Effizienz der Marketingausgaben erhöhen – sei es für Massenmedien, digitale Medien, Direktmailings, Handelspartnerschaften, Rabatte und Zuschüsse oder andere Maßnahmen.

Die Marketing-Value-Engineering-Plattform von Oliver Wyman ermöglicht Kunden in der Regel eine Verbesserung ihrer Bruttomarge um fünf bis zehn Prozent. Dazu tragen höhere Umsätze und eine gesteigerte Effizienz des Marketings (oder beides) bei.

Customer Experience

Über viele Jahrzehnte hinweg lag der Schwerpunkt von Innovationen auf den Produkten. Doch die Amortisation der damit verbundenen Investitionen fällt Unternehmen immer schwerer. Wie lassen sich stattdessen Wachstum und Differenzierung vorantreiben? Eine Möglichkeit bietet eine verbesserte Kundenerfahrung. Ihre Bedeutung steigt, da Standardprodukte und -dienstleistungen zunehmend austauschbar werden und Unternehmen andere Möglichkeiten zur Differenzierung suchen.

Gemeinsam mit Lippincott, einer Schwesterfirma von Oliver Wyman, werden innovative Ansätze erarbeitet, die Kunden ein besseres Gefühl geben, wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung nutzen. Wenn die gewünschte Kundenerfahrung über alle Touchpoints hinweg durchdacht ist, unterstützt Oliver Wyman seine Kunden bei der Implementierung der neuen Prozesse und der erforderlichen Technologien.

Pricing, Vertrieb und Marketing Publikationen