Branchenexpertise

Großhandel und Distribution

Großhändler sowie B2B-Vertriebsunternehmen mit vielen Standorten oder auf Einzelfertigung spezialisierte Produktionsbetriebe stehen vor besonderen Herausforderungen. Auf der einen Seite zahlt sich im Betrieb und im Einkauf eine zunehmende Größe aus, auf der anderen Seite kommt es im Vertrieb vor Ort wie auch online auf Kundenorientierung und individuelle Ansprache an.

Entscheidend ist es, Kunden zu gewinnen, zu bedienen und mit ihnen zu wachsen sowie Spitzenleistungen bei den operativen Abläufen zu erzielen und ständig nach Verbesserungen zu streben. Es reicht nicht aus, an einem Punkt zu überzeugen; die Unternehmen müssen vielmehr in allen Bereichen die Nase vorn haben. Oliver Wyman unterstützt Großhändler und Vertriebsunternehmen dabei, diese Herausforderungen zu meistern und nutzt dazu sein umfassendes strategisches Know-how, Erfahrungen aus zahllosen Projekten, modernste Analysetechniken sowie individuelle Software-Plattformen, die Entscheidungsprozesse erleichtern.

Oliver Wyman hat bereits zahlreichen Unternehmen in diesem Umfeld geholfen, echte Wettbewerbsvorteile und signifikante Wachstumsraten zu erreichen. Dabei nutzen wir einen praxisnahen Ansatz, um Veränderungen zu erreichen und Unternehmen wirkungsvolle Steuerungsinstrumente an die Hand zu geben.

Strategie und Business Design

Neue Entwicklungen verändern das Umfeld für Großhandel und Vertrieb in raschem Tempo: Die Anforderungen von Kunden nehmen immer mehr zu, ebenso die Globalisierung der Lieferketten. Und neue digitale Start-ups drohen, ganze Industrien umzuwälzen. Wollen Unternehmen im nächsten Jahrzehnt die Nase vorn haben, müssen sie erfolgreich neue und attraktive Servicemodelle entwickeln und mit einzigartigen digitalen Angeboten sowie innovativen Ansätzen für die Steuerung ihrer Netzwerke und Wertschöpfungsketten aufwarten. Für eine erfolgreiche Strategie im Distributionsgeschäft gilt es zuallererst, die grundlegenden Treiber für wirtschaftlichen Erfolg zu verstehen: Welche Kunden sind profitabel und wie wichtig sind Skaleneffekte? Oliver Wyman hat bereits zahlreiche Kunden erfolgreich bei der Strategieentwicklung und -umsetzung mit bewährten Ansätzen unterstützt.

Angebot, Preisgestaltung und Vertrieb

Das Distributionsmanagement birgt zahlreiche Herausforderungen. So werden Entscheidungen häufig auf der Grundlage von Durchschnittswerten getroffen − trotz der Vielzahl an Daten zu Produkten, Kunden, Verbrauchertypen und Wettbewerbssituationen, die differenzierte Informationen zu wichtigen Entscheidungskriterien machen. Zudem versuchen Dutzende Entscheidungsträger in Unternehmen richtig zu handeln, gehen dabei oft intuitiv vor und finden nicht immer die beste Lösung. Letztlich treffen nicht selten Nachwuchskräfte Entscheidungen, von denen mehrere Millionen Euro abhängen.

Um diesen Herausforderungen entgegen zu wirken, sollte sichergestellt werden, dass die Gesamtstrategie bis in die einzelnen Produktkategorien durchdringt und dass die Teams mit entsprechenden Tools als Entscheidungshilfen ausgestattet werden. So kann das Geschäftsergebnis positiv beeinflusst werden, ohne größere Investitionen in neue IT-Plattformen zu tätigen.

Bessere und wirksamere Preismechanismen erfordern einen wissenschaftlichen Ansatz bei Kundennutzen, Kostenentwicklungen und tatsächlicher Profitabilität. Für die erfolgreiche Umsetzung von Veränderungen sind geeignete Prozesse und Tools ebenso notwendig wie ein starkes Engagement der Geschäftsbereiche, insbesondere des Vertriebs. Der Weg dorthin ist zwar schwierig, aber lohnend.

Einkauf und Value Sourcing

Viele Großhändler und Vertriebsunternehmen erwirtschaften nur geringe Nettomargen zwischen drei und fünf Prozent und stehen unter ständigem Ertragsdruck. Einige Unternehmen konnten ihre Profitabilität steigern, indem sie die Ausgaben für ihre Waren reduzierten und gleichzeitig wichtige Partnerschaften mit Lieferanten pflegten.

Mithilfe einer pragmatischen Strategie, die die wichtigsten Erkenntnisse von Einzelhändlern und Herstellern vereint, können Großhändler und Vertriebsgesellschaften erheblich profitieren. Da die Handelsware bei Distributoren bis zu 80 Prozent oder mehr der Kosten ausmachen, können mithilfe von Kostensenkungsprogrammen Einsparungen zwischen sieben und zehn Prozent erzielt und bis zu 100 Prozent mehr Gewinn eingefahren werden. Die Einsparpotenziale für Handelsunternehmen, die vor allem Gebrauchsartikel einkaufen, sind normalerweise geringer. Nichtsdestotrotz können sie deutliche Auswirkungen auf den Unternehmensgewinn haben.

Digitale Transformation

Im digitalen Zeitalter müssen auch Großhändler und B2B-Vertriebsunternehmen den Schritt hin zu neuen Technologien gehen und sich von überholten Altsystemen trennen. Oliver Wyman unterstützt diese Transformation sowohl mit strategischer IT-Expertise als auch mit eigenen agilen Entwicklungsteams aus dem Bereich Oliver Wyman LABS.

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