Maschinen- und Anlagenbau, Industriegüter
Maschinen- und Anlagenbau, Industriegüter

Maschinen- und Anlagenbau, Industriegüter

Das Branchenteam Maschinen- und Anlagenbau, Industriegüter unterstützt produzierende Unternehmen bei der Restrukturierung und der Realisierung von profitablem Wachstum.

Oliver Wyman kombiniert in der Projektarbeit tiefe Branchenexpertise mit einem auf einer Vielzahl von Projekten basierenden Fach-Know-how, das in branchenspezifischen Studien und Benchmarking-Datenbanken systematisiert wurde. So können unsere Expertenteams für Industrieunternehmen weltweit schnell greifbare Veränderungen bewirken.

  • Maschinenbau

    Die Maschinenbaubranche ist hoch spezialisiert. Dadurch ergeben sich in den unterschiedlichen Segmenten oft sehr spezifische Herausforderungen. Vielen gemeinsam ist die fortschreitende Globalisierung, der Kostendruck, unter anderem durch das Erstarken von Wettbewerbern in den Schwellenländern, die häufig nur beschränkten Wachstumsmöglichkeiten im Kerngeschäft sowie die zunehmende Digitalisierung und der Datenreichtum entlang der gesamten Wertschöpfungskette.

    Hieraus ergeben sich für Maschinenbauunternehmen eine Reihe von  Handlungsfeldern zur nachhaltigen Steigerung von Umsatz und Profitabilität.

    Wachstum
    In reifen Märkten liegt der Fokus auf der Entwicklung von Innovationen, welche die Wirtschaftlichkeit für die Kunden verbessern. Zunehmende Digitalisierung und Vernetzung bieten dazu viele neue Möglichkeiten, für deren erfolgreiche Umsetzung Maschinenbauer vor allem ihre Software-Kompetenz erhöhen müssen.

    In weniger reifen Märkten gilt es, langfristig am Marktwachstum zu partizipieren. Ein Hebel dafür ist die Lokalisierung von Leistungsangebot und Wertschöpfungskette. Gleichzeitig muss das Operating Model mit kurzfristigen Nachfrageschwankungen und Marktverlagerungen umgehen können, ohne die Profitabilität zu gefährden.

    Profitabilität
    Die ganzheitliche Reduktion der Produktkosten ist das zentrale Element für die Steigerung der Profitabilität. Zugleich ist es häufig notwendig, die Unternehmensstruktur zu verschlanken, zu flexibilisieren und marktgerechter auszurichten. Dies hilft nicht nur dabei, der steigenden  Komplexität Herr zu werden, es ermöglicht auch dezentralere, marktnähere Entscheidungen und einen besseren Umgang mit Nachfrageschwankungen. Nicht zuletzt wird auch die Erhöhung der Margen, insbesondere im Ersatzteilgeschäft, immer wichtiger für die Gesamtprofitabilität. Hier bieten Big Data-basierte, analytische Verfahren neue Möglichkeiten.

    Oliver Wyman hat sowohl bei der Restrukturierung als auch bei der Ausrichtung von Maschinenbauunternehmen auf profitables Wachstum jahrzehntelange Erfahrung. Viele Weltmarktführer gehören zu unseren Kunden. Wir verfügen über spezifische Expertise

    • bei der ganzheitlichen Restrukturierung und Sanierung,
    • bei Prozessoptimierung,
    • bei der Reorganisation,
    • bei der Senkung von Produkt- und Overheadkosten,
    • im Einkauf und

    Auf der Wachstumsseite liegt unsere Expertise vor allem

    • in der Durchführung von ganzheitlichen Wachstumsprogrammen,
    • im Ausbau von Downstream-Geschäften,
    • im Vertrieb,
    • beim Pricing,
    • bei der Erschließung neuer Märkte sowie
    • im Bereich Mergers & Acquisitions.
  • Anlagenbau

    Die Kundenanforderungen im Anlagenbau steigen kontinuierlich an, und eine hohe regionale Zyklizität sowie der zunehmende Wettbewerbsdruck aus Asien prägen das Umfeld. Wachstumsimpulse kommen primär aus den Emerging Markets. Während sich die Wertschöpfung der Unternehmen weiter reduziert, nimmt die Projektkomplexität insbesondere durch Generalunternehmerschaften und schlüsselfertige Festpreisangebote zu. Dies erfordert zusätzliche Managementkompetenzen.

    Oliver Wyman unterstützt seit mehr als zwanzig Jahren Anlagenbauer bei der erfolgreichen Ausrichtung auf profitables Wachstum sowie bei deren Anpassung an sich ändernde Marktgegebenheiten und Kundenanforderungen. Viele in ihren Segmenten führende Unternehmen gehören zu unseren Kunden.

    Wir verfügen über umfassende Erfahrung sowohl bei der ganzheitlichen Restrukturierung als auch bei globalen Reorganisationen und Neuausrichtungen. Zusätzlich beraten wir bei der Senkung von Struktur- und Overheadkosten, bei der Optimierung von Geschäftsprozessen und der entsprechenden effizienten IT-Unterstützung. Einen weiteren Schwerpunkt unserer Tätigkeit bilden Programme in den Bereichen Global Sourcing und funktionsübergreifende Produktkostensenkung.

    Beim Thema Wachstum liegt unsere Expertise vor allem in der Durchführung von ganzheitlichen Wachstumsprogrammen und in der Vertriebsoptimierung, im Ausbau des Service-Geschäfts und in der Erlössteigerung durch Value Pricing. Weiterhin begleiten wir unsere Kunden bei der Erschließung neuer Märkte und der Vorbereitung und Durchführung von Mergers & Acquisitions.

  • Automatisierungstechnik

    Die industrielle Automationstechnik hat unter anderem in den Bereichen Produktivität, Sicherheit und Energieeffizienz signifikante Verbesserungen in vielen Applikationsindustrien ermöglicht. Dabei ist dieser Sektor extrem heterogen: Einerseits haben die Kunden oftmals sehr spezifische Anforderungen, andererseits ist die Lieferantenlandschaft immer noch stark fragmentiert – trotz der Dominanz der Großkonzerne in diesem Sektor und der M&A-Aktivitäten der vergangenen Jahre.

    Nach der letzten Finanz- und Wirtschaftskrise sind die meisten Automationsunternehmen erheblich gewachsen und erreichten bzw. übertrafen sogar ihr ehemaliges Gewinnniveau. Allerdings haben in den letzten Jahren asiatische Unternehmen teilweise deutlich besser abgeschnitten als europäische und nordamerikanische Unternehmen und zwar sowohl in Bezug auf die Wachstumsrate als auch auf die Profitabilität.

    Das Umfeld in der Automatisierungstechnik wird künftig keineswegs ruhiger bzw. einfacher:

    • Regionale Marktverschiebungen werden sich fortsetzen. In der Folge wird sich die Heterogenität der Kundenanforderungen tendenziell noch verstärken (insbesondere Mid-Market Angebote).
    • Die Wettbewerbsintensität wird sicherlich eher zu- als abnehmen; die künftige Rolle der aufstrebenden asiatischen Anbieter im globalen Markt gilt es zu beobachten.
    • Neue und potenziell „disruptive“ Trends, wie zum Beispiel Industrie 4.0 können zu Wertverschiebungen und neuen Gewinnzonen führen. Noch ist keineswegs klar, wie ausgeprägt dieser Trend sein wird und wer davon am meisten profitieren kann.

    Automationsanbieter müssen auf diese Entwicklungen reagieren, indem sie sowohl die Strategie als auch die Geschäftsmodelle auf den Prüfstand stellen und anpassen.

    Oliver Wyman verfügt über profundes Wissen in der Automationsindustrie und über umfassende Erfahrungen mit den strategischen und operativen Themen dieser Branche. Wir arbeiten mit einem umfangreichen Netzwerk von Experten aus Europa, Asien, dem Nahen Osten und Nordamerika zusammen. Zudem profitieren unsere Teams von dem Know-how von Oliver Wymans weiteren Branchenexperten, die die Kundensegmente der Automationsindustrie, wie zum Beispiel die Automobil-, Fertigungs- und Prozessindustrien, beraten.

  • Hightech

    Unternehmen der Hightechindustrie stehen vor zahlreichen Herausforderungen: Zyklische Abnehmermärkte und sehr kurze Innovationszyklen, eine kapitalintensive Fertigung und Druck seitens der OEM-Kunden sowie ein intensiver globaler Wettbewerb. Andererseits eröffnet das dynamische Umfeld immer wieder Gelegenheiten, um mit Innovationen und mit Veränderungen des Geschäftsmodells die Marktposition signifikant zu verbessern. In vielen Fällen erlaubt die Hightechindustrie dabei überdurchschnittliches Wachstum und Profitabilität.

    In den letzten zwanzig Jahren ist die Hightechindustrie, getrieben vor allem durch die digitale Revolution, immer vielfältiger und dynamischer geworden. In den 90er-Jahren wurde der Markt noch durch wenige Technologiekonzerne dominiert, die eine Vielzahl von Anwendungssegmente versorgten und über eine hoch integrierte Wertschöpfungskette vom Mikrochip bis zum kompletten System verfügten. Mittlerweile haben sich diese Konzerne aufgespalten, und die Hightechindustrie besteht aus einer Vielfalt von Unternehmen, die sich auf verschiedene Anwendungen wie Computing, Kommunikation, Industrieelektronik oder Konsumgüter spezialisiert haben. Dabei decken sie oft nur noch einen Teil der Wertschöpfungskette ab und konzentrieren sich beispielsweise auf die Entwicklung von einzelnen Modulen oder die Auftragsfertigung mit hochentwickelten Technologien.

    In einem solch fragmentierten und fluiden Markt liegt der Schlüssel zum Erfolg in der Fokussierung auf einzelne Zielsegmente und in der konsequenten Ausrichtung des Geschäftsmodells auf die Anforderungen dieser Zielsegmente. Nur so können genügend Marktwissen und Erfahrung aufgebaut werden, um Opportunitäten im eigenen Markt früh zu erkennen und zu nutzen. Wettbewerber, die einem Trend zu spät folgen, erzielen oft nicht mehr ausreichend hohe Gewinnmargen, und bereits angefallene Entwicklungskosten und Investitionen können sich nicht mehr amortisieren.

    Oliver Wyman unterstützt derartige Transformationsprozesse in all seinen Phasen, von der Auswahl der attraktivsten Marktsegmente über die Ausrichtung des Produkt- und Technologieportfolios auf diese Märkte und die Optimierung der eigenen Wertschöpfungsstruktur bis hin zur Anpassung von Organisation und Prozessen auf die spezifischen Anforderungen des Geschäftsmodells.

    Oliver Wyman verfügt über ein weltweites Netzwerk von Hightechexperten. Darüber hinaus nutzen wir das tiefe Branchenwissen unserer Kollegen, die in den Abnehmerbranchen der Hightechindustrie, wie Kommunikation, Computing, Automotive und Fertigungsindustrie, tätig sind.

  • Erneuerbare Energien

    In den letzten Jahren befanden sich die Hersteller von Solar- und Windkraftanlagen im Restrukturierungsmodus – trotz des weltweit anhaltenden Wachstums der Stromerzeugung aus erneuerbaren Energien. Jetzt hat sich die Lage vorerst stabilisiert und das Thema Wachstum bestimmt wieder die Agenda. Allerdings ist zu erwarten, dass sich die Branchen bei weiterhin hohem Wettbewerbsdruck weiter konsolidieren. Dadurch muss immer wieder mit Rückschlägen in diesem stark von politischen Rahmenbedingungen geprägten Umfeld gerechnet werden.

    Oliver Wyman unterstützt Hersteller von Windkraft- und Solar-Anlagen bei der erfolgreichen Ausrichtung auf profitables Wachstum. Dabei bringen wir unsere Branchenkenntnisse aus zahlreichen Projekten, unsere umfangreichen Erfahrungen in strategischen und operativen Fragestellungen sowie unser weltweites Expertennetzwerk ein.

  • Land- und Baumaschinen

    Baumaschinenhersteller und Landtechnikhersteller stehen unterschiedlichen Herausforderungen gegenüber. Während westliche Baumaschinenhersteller ihre globale Präsenz in einem zyklischen Markt gegen asiatische Hersteller verteidigen und weiter ausbauen müssen, stehen die Landtechnikhersteller vor der Aufgabe, neue Märkte zu erschließen, die sich hinsichtlich der Produktanforderungen erheblich von den angestammten Märkten unterscheiden.

    Die globalen Baumaschinenmärkte sind stark zyklisch. Nach Jahren des Rekordwachstums hat die globale Krise zu einer Korrektur des weltweiten Bedarfs sowie zu einer anteiligen Verschiebung der Machtverhältnisse gen Osten geführt. Im Rahmen der neuen Marktstrukturen müssen westliche Hersteller ihre angestammten Heimmarktmärkte gegenüber der zu erwartenden Konkurrenz absichern. Erfolgskriterien sind unter anderem

    • die Stärkung der Kundenbindung mit Hilfe von Lösungen, die präzise auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind,
    • Produktkonzepte und Vertriebsstrukturen, die beispielsweise die Position im Heimatmarkt gegenüber chinesischen Herstellern sichern, sowie
    • Lösungen für die weiterhin wachsenden „Emerging Markets“ – Märkte, bei denen die Wachstumssegmente typischerweise unterhalb des westlichen Produktangebots liegen.

    Hersteller der Landtechnik stehen im Gegensatz dazu spezifischeren Herausforderungen gegenüber, da sich der Markt im Vergleich zu den Baumaschinenmärkten durch eine deutlich geringere Volatilität auszeichnet. Während westliche Anbieter bereits seit Jahren auf hohem technischem Niveau miteinander konkurrieren, spielen insbesondere die Hersteller aus Indien und China in einer völlig anderen Liga. Sie stellen somit auf den angestammten Märkten keine „organische“ Bedrohung dar. Um dennoch auf diesen großen Landtechnikmärkten – Indien ist nach Stückzahl global der größte Einzelmarkt – erfolgreich mitzuwirken, gilt es, radikal vereinfachte Produktarchitekturen mit einem breiten, dezentralen Vertriebssystem zu kombinieren. Technische Synergien zu den High-Tech-Produkten westlicher Prägung werden dabei jedoch sehr gering sein.

    Seit vielen Jahren arbeitet Oliver Wyman weltweit mit den führenden Anbietern von Bau- und Landmaschinen sowie deren Zulieferern erfolgreich zusammen. Oliver Wyman unterstützt bei strategischen Fragestellungen wie beispielsweise der ganzheitlichen Optimierung der Geschäftsmodelle oder der Erarbeitung von nachhaltigen Produkt-, Markt- und Vertriebsstrategien sowie bei deren Implementierung. Darüber hinaus verfügen wir über einen breiten Erfahrungsschatz in der Erhöhung der Kosteneffizienz und bei Restrukturierungsthemen sowie der nachhaltigen Senkung der produktbezogenen Kosten. Daneben begleitet Oliver Wyman regelmäßig Strategen und Finanzinvestoren bei M&A-Prozessen in der Off-Highway-Industrie.

  • Nutzfahrzeuge

    Die Nutzfahrzeugindustrie befindet sich in einem Spannungsfeld zwischen limitiertem Wachstum in den Mature Markets, weiter steigenden Kundenanforderungen, fortwährendem Effizienz- und Kostendruck sowie dem Aufkommen neuer Geschäftsmodelle unter Nutzung disruptiver Technologien.

    Seit jeher sieht sich die Nutzfahrzeugindustrie einer regional stark zyklischen Nachfrage gegenüber. Während Unternehmen dieser Situation unter anderem mit einer Ausweitung der globalen Präsenz begegnen, stellt das Aufkommen von Cloud-enabled-Geschäftsmodellen die OEMs und ihre klassischen Zulieferer vor eine neue Herausforderung. Sowohl rund um das Fahrzeug als auch im Bereich von Transportlösungen und -management treten Unternehmen in den Markt ein, deren Herkunft eher bei Dienstleistungen und Informationstechnologie als im Fahrzeugbau liegen. Um ihre Position gegenüber den Kunden abzusichern, sind auch die OEMs und klassischen Zulieferer bestrebt, diese Services in ihre Angebote zu integrieren – teils mit spezifischen Geschäftsmodellen.

    Hinzu kommen weitere Trends wie das autonome Fahren. Schließlich führen steigende Umwelt- und Effizienzanforderungen zu substanziellen Veränderungen im Antriebsstrang (Hybridisierung / Elektrifizierung) und im Gesamtfahrzeug (Megaliner, Aerodynamik, Gewichtsreduzierung, etc.). Auch hier sind sowohl Hersteller als auch Zulieferer gefragt, ihr Innovationspotenzial auszureizen und überzeugende Lösungen zu erarbeiten. Wem dies gelingt, schafft eine gute Ausgangsposition, um sich nachhaltig vom Wettbewerb zu differenzieren. Dabei müssen natürlich auch die klassischen technischen Hausaufgaben bestmöglich gelöst werden.

    Oliver Wyman arbeitet seit vielen Jahren weltweit mit den führenden Herstellern von LKWs und Bussen, deren Zulieferern sowie mit Unternehmen des Dienstleistungsbereichs erfolgreich zusammen. In dem Zusammenhang beraten wir unsere Kunden bei strategischen Fragestellungen wie der ganzheitlichen Optimierung von Geschäftsmodellen oder der Erarbeitung und Implementierung von nachhaltigen Produkt-, Markt- und Vertriebsstrategien. Darüber hinaus verfügen wir über breite Erfahrung in der Erhöhung der Kosteneffizienz, der Restrukturierung sowie der nachhaltigen Senkung der produktbezogenen Kosten. Daneben unterstützt Oliver Wyman regelmäßig Strategen und Finanzinvestoren bei M&A-Prozessen in der LKW-Industrie.

  • Wachstumsstrategien

    Nach einer Phase starken Wachstums in den vergangenen, erfolgreichen Jahren stellt sich für viele Unternehmen in der Fertigungsindustrie die Frage, woher der nächste Wachstumsschub kommen wird. Die Ausgangssituation hat sich gewandelt:

    Die globale Wirtschaft wächst schwächer. Das Wachstum in China ist rückläufig und wird zunehmend von einheimischen Unternehmen gedeckt. Viele Branchensegmente im Maschinen- und Anlagenbau sind durchkonsolidiert, und die Internationalisierung der Vertriebsorganisation ist weitgehend abgeschlossen. Gleichzeitig wird aber auch der globale Wettbewerb härter. In vielen Branchensegmenten gewinnen chinesische Anbieter an Markt- und Technologieposition. Kunden reduzieren die Asset-Intensität ihrer Geschäftsmodelle und fordern preiswertere, flexiblere Maschinen und Anlagen.

    Wie kann also neues Wachstumspotenzial identifiziert werden, um daraus erfolgreiche Wachstumsstrategien abzuleiten?

    Der Strategieansatz von Oliver Wyman basiert auf folgenden Herangehensweisen:

    • die Auswirkungen von Megatrends, wie beispielsweise Industrie 4.0, E-Mobility, Urbanisierung, etc., verstehen und nutzen,
    • die zukünftige Veränderung des Kundenverhaltens antizipieren und Kaufentscheidungen von Kunden in der Zukunft prognostizieren,
    • die Geschäftsmodelle von Unternehmen in Bezug auf Leistungsangebote, Vertriebswege, Pricing, etc. auf die oben genannten Punkte ausrichten, und
    • Wege aufzeigen, um die Transformation des Geschäftsmodells (zum Beispiel Wertschöpfungsstruktur, Footprint, Fähigkeiten, Human Resources, etc.) erfolgreich zu realisieren.

    Für zahlreiche Unternehmen hat Oliver Wyman nachhaltig profitable Wachstumsstrategien erarbeitet und erfolgreich implementiert. Unser besonderer Beitrag besteht dabei aus der Kombination von Marktwissen und methodischer Expertise:

    • Genaue Kenntnis der Fertigungsindustrie, des Maschinenbaus und deren Zielmärkte
    • Methodische Expertise (zum Beispiel Value Driven Business Design Methodik)
    • Langjährige Erfahrung bei der Entwicklung und Implementierung von Wachstumsstrategien
  • Mergers & Acquisitions, Post Merger Integration

    Deutsche Maschinen- und Anlagenbauer waren in den letzten Jahren in puncto Unternehmenskäufe und -verkäufe wenig aktiv. In jüngster Zeit nehmen die M&A-Aktivitäten bei Industrieunternehmen nun wieder zu. Das Terrain bleibt allerdings schwierig: Nach wie vor scheitert etwa die Hälfte der Transaktionen. Die richtige Strategie sowie eine effektive Post Merger Integration sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren. Dabei bestätigt eine Oliver Wyman-Analyse, dass M&A-Aktivitäten regelmäßig durchgeführt werden sollten, um erfolgreich zu sein.

    Aus strategischer Sicht wird eine Reihe an Motiven die Akquisitionstätigkeit von Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus in der nächsten Zeit prägen:

    • Midmarket-Positionierung: Akquisition von Unternehmen, die das mittlere Marktsegment bedienen. Ziel ist es, sich Zugang zu diesem Wachstumsfeld in den Emerging Markets zu verschaffen oder die Position dort auszubauen.
    • Konvergenz: Kunden fordern ganzheitlichere Leistungsangebote und übergreifende Optimierung von Anlagen. Dies macht oft Zukäufe zur Ergänzung des Leistungsangebots notwendig. Neben Produktergänzungen werden in Zukunft vermehrt die Akquisition von IT- und innovativen Servicegeschäftsmodellen im Vordergrund stehen.
    • Diversifikation: Immer mehr Branchen im Maschinen- und Anlagenbau sind global konsolidiert. Um dauerhaft überdurchschnittliches Wachstum zu erzielen, müssen die führenden Anbieter dieser Segmente diversifizieren

    Darüber hinaus führt M&A auch finanzwirtschaftlich zum Erfolg. So können Industrieunternehmen, die regelmäßige M&A-Aktivitäten durchführen, eine deutlich höhere Erfolgsquote (gemessen in Total Shareholder Return) vorweisen, als Unternehmen mit geringer M&A-Aktivität. Die richtige Strategie sowie ein erfolgreicher Integrationsprozess können dabei als die entscheidenden Erfolgsfaktoren angesehen werden.

    Oliver Wyman bietet im Kompetenzbereich Mergers & Acquisitions und Post Merger Integration weitreichende Wertsteigerungsmöglichkeiten durch die Kombination von tiefgreifender Industriekenntnis und langjähriger Erfahrung im internationalen Transaktionsgeschäft. Unsere Dienstleitungen für strategische Investoren werden durch ein maßgeschneidertes Beratungsangebot für Finanzinvestoren im Bereich Private Equity sowie Distressed Debt und Mezzanine ergänzt.

    Die Schwerpunkte unserer Beratungsleistung sind:

    • M&A-Strategie: Portfolioanalyse, Umsetzung von grenzüberschreitenden Wachstums- und Diversifikationsstrategien oder wertsteigernden "Buy and Build"-Ansätzen
    • Divestments und Exit-Vorbereitung: Vorbereitung von Börsengängen sowie parallel geführten Verkaufsprozessen, Erzielung von Wertsteigerungen bei Verkäufen von Konzernteilen oder Randaktivitäten mit unserem innovativen High-Value-Divestment-Ansatz
    • Integriertes M&A-Management im Mid-Market-Bereich: Nahtlose Prozessführung von der Identifikation von Akquisitionszielen über die Due Diligence, die Transaktionsabwicklung, bis hin zur anschließenden Hebung von Synergien bei der Integration
    • Unterstützung erfolgskritischer Bestandteile des Transaktionsprozesses: Erstellung unabhängiger Due Diligence-Berichte zu kommerziellen, strategischen und operativen Fragestellungen, Quantifizierung von Synergiepotenzialen, Erstellung durchgängiger Businesspläne, Unternehmensbewertungen, Verkaufsdokumentationen, etc.
  • Restrukturierung

    Oliver Wyman unterstützt Restrukturierungsprozesse als objektiver Experte und neutrale Instanz im Spannungsfeld zwischen Management, Eigentümern, Kreditgebern, Investoren und anderen Stakeholdern. Dabei legen wir besonderen Wert auf nachhaltige Restrukturierungskonzepte, die das Markt- und Wettbewerbsumfeld und die spezifischen Erfolgsfaktoren der Industrie berücksichtigen.

    Die Sanierung von Unternehmen findet verstärkt in einem multilateralen Geflecht aus Finanzierungsparteien mit verschiedenen Interessenlagen statt. Gleichzeitig sehen sich viele Unternehmen – darunter auch mittelständische oder solche mit kleineren Umsatzgrößen – großen Herausforderungen im Markt und in einer immer komplexer und internationaler werdenden Wertschöpfungskette ausgesetzt. Daher wird es für eine nachhaltige Sanierung zunehmend wichtiger, ein Unternehmenskonzept zu entwickeln, das dem spezifischen Markt- und Wettbewerbsumfeld des Unternehmens Rechnung trägt und neben Maßnahmen zur kurzfristigen Kostensenkung und Liquiditätsverbesserung auch die Strategie und das Geschäftsmodell des Unternehmens adressiert. Nur so lässt sich ein Restrukturierungsplan entwickeln, der die Kapitalgeber überzeugt und damit ihre Unterstützung findet.

    Das tiefe Wissen über Markttrends und spezifische Erfolgsfaktoren, die umfangreiche Expertise in Methoden für operative Exzellenz sowie das Verständnis für die Anforderungen und Handlungsalternativen von verschiedenen Kapitalgebern (Eigen-/Fremdkapital) erlaubt Oliver Wyman die Ausarbeitung nachhaltig erfolgreicher Restrukturierungskonzepte.

    Auf Basis der strategischen Neuausrichtung, des optimierten Geschäftsmodells und der Maßnahmen zur Verbesserung von Ergebnis und Cash Flow ermitteln wir über eine integrierte Finanzplanung den Liquiditätsbedarf und die Anforderungen für eine tragfähige Kapitalstruktur. Diese sind Grundlage für ein Finanzierungskonzept, das die Interessen und Handlungsspielräume der beteiligten Parteien optimal berücksichtigt.

    Zusätzlich verfügt Oliver Wyman über spezielles Methodenwissen, um die Umsetzung von Restrukturierungsprojekten fachlich und methodisch zu unterstützen. Dazu gehören etwa die Optimierung der Produktion und der Supply Chain, die Realisierung von Einsparungen im Einkauf, die Effizienzsteigerung von Organisationsstrukturen und Prozessen sowie die Neuausrichtung der IT-Infrastruktur.

    Die enge Kontrolle der Maßnahmenumsetzung und eine laufende Kommunikation mit allen Stakeholdern sind entscheidende Voraussetzungen für den Erfolg der Restrukturierung. Oliver Wyman unterstützt diesen Teil des Prozesses mit eigenen, webbasierten Umsetzungstools und durch eine regelmäßige Berichterstattung an das Management, an die Eigentümer und an die Kapitalgeber über die aktuelle Geschäftsentwicklung, den Umsetzungsstand des Projekts, mögliche Probleme und notwendige Gegenmaßnahmen.

  • Organisation

    Organisation ist zweifelsohne eines der wichtigsten Instrumente zur Umsetzung der Unternehmensstrategie. Typische Auslöser für Organisationsänderungen im Maschinen- und Anlagenbau sind die zunehmende Unternehmensgröße und -komplexität, die fortschreitende Globalisierung des Geschäfts sowie die Erweiterung des Geschäftsmodells. Von steigender Bedeutung ist beispielsweise die Software-Kompetenz im Zuge der fortschreitenden Digitalisierung entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Oft müssen deshalb historisch gewachsene Strukturen und Abläufe verändert und die Organisation optimal auf die Erfolgsfaktoren des Geschäfts ausgerichtet werden.

    Oliver Wyman versteht die Organisation als ein System aus vier kritischen Elementen:

    • Aufbauorganisation: Festlegung von Rollen und Verantwortlichkeiten in der Organisation, Abgrenzung der Business Units von Querschnittsfunktionen, Anpassung der legalen Struktur und Besetzung von Gremien
    • Prozesse: Festlegung des Zusammenwirkens der Organisationseinheiten in Kernprozessen, Optimierung von Abläufen und Schnittstellen, Regelung des Informationsflusses zwischen den Beteiligten an wesentlichen Meilensteinen im Prozess, Einsatz von Tools und IT-Systemen
    • Zielsysteme: Fixierung von übergreifenden strategischen und finanziellen Zielen für die Organisation, Erarbeitung von Unternehmenswerten und Kulturelementen, Auswahl von finanziellen und operativen Kennzahlen zur Steuerung des Geschäfts
    • Führungsinstrumente: Festlegung der Zusammensetzung und Aufgaben von Führungskreisen im Unternehmen, Ausgestaltung von Führungsprozessen wie Target Setting, Planung, Controlling und Review. Einführung von Systemen zur Leistungsmessung der Organisationseinheiten

    Typische organisatorische Fragestellungen, die Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus heute beschäftigen, sind die Umstellung des Organisationsprinzips, die durchgängige Steuerung des Geschäfts über verschiedene Länder und Gesellschaften hinweg, die Definition der Rolle des Headquarters im Verhältnis zu den operativen Einheiten, die Abbildung unterschiedlicher Geschäftsmodelle innerhalb eines Geschäfts oder die Aufwertung der regionalen Dimension in der Gesamtunternehmenssteuerung.

    Oliver Wyman hat zahlreiche Veränderungsprozesse in Unternehmen unterschiedlicher Größenordnung begleitet. Unser besonderer Beitrag liegt dabei in der Kombination von inhaltlicher und methodischer Kompetenz. Wir verfügen über ein tiefes Verständnis der Erfolgsfaktoren des Geschäfts in den verschiedenen Segmenten des Maschinen- und Anlagenbaus und den damit verbundenen Anforderungen an die Organisation. In Bezug auf die Findung der unternehmensspezifisch richtigen Organisationslösung bringen wir eine Vielzahl von Benchmarks und Best-Practice-Beispielen als Referenz mit ein. Dabei legen wir viel Wert auf eine transparente Einbindung und Kommunikation mit den betroffenen Mitarbeitern.

  • Einkauf und Supply Chain

    In produzierenden Unternehmen machen die Kosten für zugekaufte Waren und Dienstleistungen bis zu zwei Drittel der Gesamtkosten aus. Die Optimierung von Einkauf und Lieferkette hat somit einen enormen Einfluss auf Profitabilität und Markterfolg. Vor dem Hintergrund einer abnehmenden Wertschöpfungstiefe und einer verstärkten globalen Zusammenarbeit mit Lieferanten wird der Stellenwert des Einkaufs in Zukunft noch weiter zunehmen.

    Oliver Wyman hilft seinen Kunden, die Herausforderungen in Einkauf und Lieferkette ganzheitlich zu adressieren: von kurz- und mittelfristig wirksamen Maßnahmen zur Verbesserung der Kostenposition durch operative Unterstützung von Einkaufsprojekten bis hin zu strategischen Initiativen, die den Reifegrad des Einkaufs langfristig erhöhen.

    Ein Beispielprojekt zur Senkung der Einkaufskosten bei direktem oder indirektem Material startet mit einer Analyse der Ausgangssituation und der Herausforderungen für die jeweilige Warengruppe. Gemeinsam mit dem Einkauf und anderen Fachabteilungen werden hypothesenbasiert die größten Einsparpotenziale durch einen günstigeren Einkauf, besser abgestimmte Bedarfe und einen geringeren Verbrauch identifiziert und eine Baseline für jede relevante Warengruppe erstellt. Nach Festlegung der Strategie inklusive Make-or-Buy-Entscheidungen sowie der angestrebten Bedarfs- und Lieferantenzielstruktur werden funktionsübergreifende Arbeitsgruppen aufgesetzt, weltweit passende Lieferanten identifiziert, die Warengruppen ausgeschrieben und die Verhandlungen mit alten und neuen Lieferanten begleitet. Die so erzielten Einsparungen liegen in der Regel zwischen 5 und 20 Prozent.

    Eine zweite Stoßrichtung sind Initiativen zur Erhöhung von Reife und Professionalität des Einkaufs. Mit dem „Purchasing Best Practice Benchmarking“ verfügt Oliver Wyman über eine Methodik, mit der der Reifegrad des Einkaufs entlang der fünf Kategorien Strategie, Organisation, Prozesse, Personal sowie Systeme und Tools systematisch erhoben und den Best Practices einer relevanten Benchmarkinggruppe gegenübergestellt werden kann. So lassen sich im Vergleich mit über 200 teilnehmenden Unternehmen aller Segmente schnell und zielgerichtet die wichtigsten Handlungsfelder identifizieren und konkrete Maßnahmen zur Verbesserung ableiten.

  • Produktkostenoptimierung

    Der intensivere globale Wettbewerb, ein anhaltender Preisdruck und komplexere Produktangebote erhöhen den Kostendruck im Maschinen- und Anlagenbau. Mit 60 bis 85 Prozent der Gesamtkosten stellen Produktkosten den weitaus größten Hebel für Einsparungen dar. Product-Cost-Down-Projekte zeigen, dass sich in frühen Phasen des Produktlebenszyklus zwischen 30 und 40 Prozent einsparen lassen. In der laufenden Serie und im Service sind es immer noch zwei bis zehn Prozent.

    Traditionelle Ansätze aus der Großserie haben zum Ziel, eine Vielzahl an Verbesserungsideen zu generieren, deren Effekt sich durch die Multiplikation mit hohen Volumina aufsummiert. Doch im Maschinen- und Anlagenbau greift diese Logik nicht. Die Stückzahlen sind kleiner, die Variantenzahl ist höher. Auch weisen Produktlebenszyklen ein anderes Kostenprofil auf.

    Um ein vorteilhaftes Kosten-Nutzen-Verhältnis sicherzustellen, ist eine fokussierte Herangehensweise unverzichtbar. Oliver Wyman hat mit dem Ansatz „Tailored Product Cost Down“ (TPCD) eine entsprechende Systematik entwickelt.

    Wie ein Product-Cost-Down-Projekt geschnitten werden muss, damit es sich rechnet, wird zu Beginn im Rahmen eines ein- bis zweiwöchigen Produktkostenaudits gemeinsam mit dem Kunden festgelegt. Dies erfolgt auf Basis einer Datenabfrage sowie anhand von Tiefeninterviews und Workshops. Abhängig vom Wert des Produkts, dessen Kostenprofil im Produktlebenszyklus sowie vom potenziellen Änderungs- und Freifahraufwand wird bewertet, welche Umfänge priorisiert werden und welche Hebel das höchste Potenzial versprechen. Für eine ganzheitliche Programmarchitektur wird darüber hinaus untersucht, welche übergreifenden und funktionalen Ansatzpunkte bestehen. Dazu gehören Best Cost Country Sourcing oder die Optimierung von Verpackung und Logistik. Bei einem hohen Anteil an Gemeinkostenzuschlägen lohnt zudem ein Blick auf die größten Kostentreiber bei den indirekten Funktionen. Schließlich ist zu hinterfragen, ob Prozesse, Systeme und Organisation optimal konfiguriert sind, um eine ganzheitliche Kostensenkung zu unterstützen und langfristig zu erhalten.

    Entlang der Kategorien Produktdesign, Kostentransparenz, Einkauf und Zuliefernetzwerk sowie Produktion werden nachfolgend die Methoden und Tools festgelegt, die sich für die gezielte Identifikation von Maßnahmen zur Kostensenkung eignen. Funktionsübergreifende Projektteams aus Entwicklung, Einkauf, Produktion, Qualität und Logistik führen dann gemeinsam mit Oliver Wyman die Analysen durch und generieren unter Einbindung von Lieferanten und gegebenenfalls auch Kunden Ideen zur Kostensenkung.

    Im Ergebnis lassen sich durch TPCD-Projekte im Maschinen- und Anlagenbau signifikante Einsparungen erzielen. Oliver Wyman hat eine Vielzahl entsprechender Projekte bis hin zur Kleinstserien- und Einzelfertigung erfolgreich begleitet. Unser besonderer Beitrag besteht aus der Kombination von spezifischem Branchenwissen und dem Best-Practice-Transfer aus anderen kostenintensiven Industrien.

  • After Sales & Pricing

    Das Ersatzteilgeschäft ist in den vergangenen 10 bis 15 Jahren zu einer wesentlichen Ertragsquelle für den Maschinen- und Anlagenbau geworden. Die Unternehmen erzielen heute in Abhängigkeit vom jeweiligen Teilespektrum, Professionalisierungsgrad und der Managementziele häufig Bruttomargen von 40 bis 50 Prozent, teilweise sogar höhere.

    Nach Jahren der kontinuierlichen Verbesserung gilt es nun, den nächsten Professionalisierungsschritt einzuleiten. Dabei kommt dem Ersatzteil-Pricing eine Schlüsselrolle zu, da in vielen Fällen sowohl Marge als auch Umsatz signifikant gesteigert werden können.

    Anpassung an ein neues Marktumfeld
    In den letzten Jahren ist das Umfeld für Maschinen- und Anlagenbauer schwieriger geworden. In einigen Fällen hat dies sogar zu stagnierendem Ersatzteilvolumen und -umsatz geführt. Es gilt, die Defizite der bisherigen Ansätze zu beheben und sich zudem auf die gegenwärtigen Marktgegebenheiten einzustellen. Zu den Defiziten zählen beispielsweise

    • die mangelnde Transparenz hinsichtlich der globalen Markt- und Wettbewerbssituation im Ersatzteilgeschäft, da bei vielen Maschinen- und Anlagenbauern der Fokus auf dem Heimatmarkt liegt.
    • eine starke „Cost-Plus“-Orientierung bei der Systematik der Preisfindung, auch wenn diese zwischenzeitlich stärker regelbasiert und damit nachvollziehbarer ist.
    • die organisatorische Verankerung des Ersatzteil-Pricing und die schwache Ausprägung der entsprechenden Steuerungssysteme.
    • der zunehmend globaler werdende Markt und die sich dadurch komplexeren Wettbewerbsbedingungen.

    All diese Faktoren wirken sich auf die Kundenbeziehungen und die Zahlungsbereitschaft aus.


    Professionalisierung als Chance

    Das Ersatzteilgeschäft ist für den Maschinen- und Anlagenbau dabei ein äußerst gewinnbringendes Segment. Oliver Wyman hat einer Vielzahl von Unternehmen dabei geholfen, ihr After-Sales-Geschäft signifikant zu verbessern. Beispielsweise konnten im Zuge aktueller Oliver Wyman-Projekte durchschnittliche Margensteigerungen von fünf bis zwölf Prozentpunkten bezogen auf den gesamten Ersatzteilumsatz erzielt werden. Bei einem Unternehmen mit einem Ersatzteilumsatz von rund 200 Millionen Euro entspricht dies 10 bis 25 Millionen Euro mehr Profit. Durch den Einsatz einiger Hebel können Umsatz und Gewinn bereits kurzfristig deutlich gesteigert werden:

    • Stärkere Outside-In-Orientierung in Preisermittlung und -setzung als in der Vergangenheit – und damit die Abkehr vom traditionellen reinen „Cost-Plus-orientierten Pricing“.
    • Systematische Analyse der globalen Markt- und Wettbewerbsdynamik im Ersatzteilgeschäft, die über die historischen Einzelfallbetrachtungen hinausgeht.
    • Weiterentwicklung des Ersatzteil-Pricing über innovativere Tools und Algorithmen, die spürbar mehr Faktoren einbeziehen und dadurch statistisch valide Schlüsse zulassen.
    • Konsequente Verankerung der Pricing-Strategie oder -systematik in Tools, Prozessen und Strukturen sowohl der Organisation als auch des Managements.
  • Informationstechnologie

    Informationstechnologien können Industrieunternehmen bei der Adressierung aktueller Herausforderungen entscheidend unterstützen, etwa bei der Steuerung von Wachstum und Globalisierung, der Beschleunigung der Time-to-Market, der Beseitigung von Ineffizienz oder der Nutzung technischer Weiterentwicklungen. Dabei liegt der Fokus der gegenwärtigen Bestrebungen auf technologischen Innovationen und kontinuierlicher Effizienzverbesserung.

    Entwicklungen wie Industrie 4.0 stehen für den steten Fortschritt der Fertigungsindustrie im digitalen Zeitalter und werden einen Paradigmenwechsel in der Organisation der Produktion einleiten. Als Vision einer intelligenten und hoch effizienten Industrieorganisation setzt Industrie 4.0 die modernen Informations- und Kommunikationstechnologien weitaus effektiver ein. Die zunehmende Globalisierung bietet zudem die Möglichkeit, Teile der Wertschöpfung flexibler und kostengünstiger an internationale Standorte zu verlagern – vorausgesetzt, es sind gemeinsame und standardisierte Unternehmensprozesse sowie integrierte IT-Systeme entlang der gesamten Wertschöpfungskette installiert.

    Zwar steht die IT in den meisten Organisationen heute immer noch in erster Linie für hohe Kosten, doch wird sie sich im globalen Wettbewerb von morgen zu einem der wichtigsten differenzierenden Faktoren entwickeln. Mit der Verschiebung der IT-Wertschöpfung weg von Commodity-Infrastrukturdienstleistungen hin zu echtem Business-Enablement, das Lösungen zu IT-Sicherheit und große Transformationsprogramme mit einschließt, wird sich auch die Rolle des CIO entscheidend verändern.

    Um unsere Kunden effektiv zu unterstützen, haben wir innerhalb der Practice Strategic IT & Operations ein Expertenteam speziell für die Fertigungsindustrie zusammengestellt. So können wir gemeinsam mit Top-Managern, COOs und CIOs und mithilfe unserer spezifischen Kombination aus tiefem Industrie- und Methodenwissen sowie umfangreichen Kenntnissen von IT und Prozessen den wesentlichen Herausforderungen entgegentreten.