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The Sales Force Effectiveness Paradox

Die wirkliche Steigerung der Vertriebseffektivität ist und bleibt ein zentrales Thema für die meisten von 25 kürzlich interviewten CEOs führender Unternehmen mit großen B2B-Vertriebsmannschaften sowie führender B2B-Großhändler. Wiederholt wurde betont, dass der Großteil des Vertriebsaufwands sowie der im Vertrieb eingesetzten Zeit und Ressourcen nicht genügend Durchschlagskraft und Wirkung zeigen.

Viele dieser Unternehmen haben in den letzten Jahren zwar deutlich in die Vertriebssteuerung und Kompetenz ihrer Vertriebsmannschaft investiert, in den meisten Fällen hat sich die Produktivität und Effektivität ihres Vertriebs jedoch nicht grundsätzlich verbessert. Aus diesem Grund und angesichts von Marktstagnation und erhöhtem Wettbewerbs-, Preis- und Rabattdruck ist das Bedürfnis beziehungsweise die Notwendigkeit nach wie vor sehr groß, die Leistungsfähigkeit des Vertriebs wirklich zu verbessern.

Dieser Point of View ist auf Englisch verfügbar.

The Sales Force Effectiveness Paradox


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