Produzierende Unternehmen generieren mit dem Verkauf von Ersatzteilen, mit Reparaturen und der Instandhaltung von Maschinen typischerweise mindestens 30 Prozent ihres Gewinns. Digitale Technologien verändern jedoch auch das After-Sales-Geschäft grundlegend. Es gilt, nicht nur langfristig neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, sondern auch kurzfristig auf digitale Innovationen zu reagieren, die das Gewinnniveau im herkömmlichen After-Sales-Geschäft unter Druck setzen.
Mehr als 30% des Gewinns von Maschinenherstellern stammt aus dem After-Sales-Geschäft.
Oliver Wyman hat vier digitale Entwicklungen identifiziert, die den Vertrieb von Ersatzteilen – der wichtigste Pfeiler des After-Sales-Geschäfts – wesentlich beeinflussen. Dazu gehören unter anderem der 3D Druck sowie der Handel via Onlineplattformen. Die Maschinenbauunternehmen müssen sich diesen Entwicklungen annehmen, indem sie die Bedrohungssituation in den verschiedenen Bereichen ihres After-Sales-Geschäfts analysieren und dann gezielte Gegenstrategien entwickeln.
Unser neuer Artikel „The Digital Threat to After-Sales Profits“ zeigt auf, welche Gefahren und Chancen digitale Technologien für das After-Sales-Geschäft bergen und auf welche Entwicklungen sich Unternehmen auf welche Art und Weise einstellen müssen. Dabei geht es zum einen darum, sich langfristig auf die digitale Zukunft im After-Sales-Geschäft vorzubereiten. Zum anderen gilt es jedoch ebenfalls, das aktuelle Geschäft zu sichern.
Typical revenue shares and profit margins of German machinery companies
Source: Oliver Wyman analysis
Über die Autoren
Wolfgang Krenz ist Partner der globalen Automotive und Manufacturing Industries Practice in München mit Schwerpunkt strategische Innovation, Organisation und Transformation. Wolfgang Weger ist ebenfalls Partner der globalen Automotive und Manufacturing Industries Practice in München. Er ist Experte für Wachstumsstrategien, Vertriebseffektivität und Pricing.
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