Zumeist haben diese Anstrengungen auch gute Ergebnisse erzielt; kleine Verbesserungen sind jedoch schnell erschöpft. Unternehmen müssen daher im nächsten Schritt über reine Kostenreduzierungen hinausdenken. Die Herausforderung liegt darin, die Ausgaben zu senken und zugleich die Läden zu modernisieren sowie ein besseres Kundenerlebnis zu schaffen. Der Einkauf von Nicht-Handelsware wird damit ein strategischer Hebel und ein potenziell wichtiger Treiber, um Umsätze und Markenwert zu steigern.
EINKAUF VON NICHT-HANDELSWARE: EIN PARADIGMENWECHSEL
Sieben bis zehn Prozent der Gesamtkosten eines Einzelhändlers entfallen, abhängig von Sektor und Kanal, auf den Einkauf von Nicht-Handelsware. In einer Branche mit einem chronisch hohen und weiter steigendem Margendruck genießt die Reduzierung dieser Kosten hohe Aufmerksamkeit.
Schon in den vergangenen fünf bis zehn Jahren hat der Einzelhandel alles darangesetzt, die entsprechenden Ausgaben zu senken. Manchen Händlern gelangen Einsparungen von 15 Prozent im Vergleich zur Ausgangssituation. Dieser Erfolg resultiert in erster Linie aus rückläufigen Stückpreisen infolge der Zusammenfassung von Bestellmengen, harten Verhandlungen mit Lieferanten und der Optimierung von Spezifikationen.
Die meisten Einzelhändler gehen nun einen Schritt weiter und nutzen nachfolgend näher erläuterte, fortschrittlichere Hebel, um ihre Kosten weiter zu reduzieren und ihren Cashflow zu verbessern.
GÜNSTIGER EINKAUFEN – DAS VOLLSTÄNDIGE AUSREIZEN DER STÜCKKOSTENOPTIMIERUNG
Einkaufsallianzen mit Wettbewerbern: Unternehmen bündeln ihre Kräfte, um mit Lieferanten über höhere Bestellmengen verhandeln zu können. Dieser Ansatz ist insbesondere in Bereichen effektiv, in denen bislang die Verhandlungsmacht auf Seiten der Lieferanten liegt. Das gilt beispielsweise im Energiemarkt, bei IT- und TK-Diensten sowie bei Kfz-Flotten. Bei Waren für den Wiederverkauf sind Einkaufsallianzen seit längerem ein bewährtes Mittel; nun erobern sie auch den Einkauf von Nicht-Handelsware.
Erhöhter Konkurrenzdruck: Dieser Hebel kommt vor allem in Bereichen zum Tragen, in denen neue, alternative Lieferanten auf den Plan treten und in denen sich die Wertschöpfungsketten verändern. Beispiele finden sich in der IT wie im Marketing. Unternehmen sollten Lieferanten und Märkte herausfiltern, in denen ihnen die Wettbewerbssituation Vorteile eröffnet.
NACHFRAGE STEUERN – DURCH PROAKTIVE EINGRIFFE IN SPEZIFIKATIONSPROZESSE
In kundennahen Bereichen mehr mit weniger erreichen: Systematische Wertanalysen erlauben es, Spezifikationen und Kostenstrukturen von Lieferanten gezielt zu hinterfragen. Dies hilft vor allem in Bereichen, wo der äußere Eindruck entscheidet. Dazu zählen die Ladenausstattung, Einrichtungsgegenstände, Marketing, IT (etwa bei Software für Kundenschnittstellen und Apps) sowie das Facility Management (beispielsweise bei der Filialreinigung). Einige führende Handelsunternehmen verfügen in ihren Teams über das erforderliche Know-how, um bei der Optimierung des Designs besonders relevante von weniger relevanten Aspekten zu unterscheiden.
Internen Verbrauch auf das Notwendigste beschränken: Unternehmen können den Verbrauch von Nicht-Handelsware durch eine Kombination aus Zero-Based-Budgeting, Ad-hoc Bestellsystemen und Technologieeinsatz wirksam kontrollieren. Zusätzlich sind klare und umsetzbare Vorgaben notwendig, die beispielsweise verringerte Ausgaben über Anbieterwechsel fördern. Eine solche Steuerung wirkt am besten in verbrauchssensitiven Bereichen wie Energie, Reisen und unternehmensnahen Dienstleistungen.
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