OW Industry: Automobilhersteller und -zulieferer

Vertrieb und Distribution

Der durchschnittliche Autokunde gibt im Laufe seines Lebens rund 300.000 Euro für automobile Mobilität aus. Für die Automobilindustrie ergibt sich daraus die Herausforderung, wie sie einen möglichst großen Anteil von diesem Potenzial abschöpfen kann.

Kundenmanagement ist ein sehr komplexes Unterfangen, wenn man die Vielfalt der Kunden (private vs. Geschäftskunden, regionale Unterschiede etc.), die vielen verschiedenen Kontaktpunkte (von Pre-Sales über Sales zu After Sales) sowie die breite Palette an potenziellen Partnern (einschließlich der Händler, Internetvermittler und Hersteller) betrachtet. Es reicht nicht aus, nur eine einzige Strategie zu haben – es bedarf mehrerer Strategien, die auf die Bedürfnisse der einzelnen Kunden zugeschnitten sein müssen.

Oliver Wyman bietet Kunden aus dem Automobilsektor führende Vertriebsexpertise – von der  Neuausrichtung des klassischen Automobilverkaufs zu einem mobilitätsfokussierten und vollständig ausgerichteten Multi-Channel-Systems über die Retail-Ebene bis hin zu  Gewinnsteigerungsprogrammen entlang aller Wertschöpfungsstufen des Automobilverkaufs.

Gemeinsam mit unserer Schwestergesellschaft Lippincott, dem führenden Beratungsunternehmen für Marken und Design, helfen wir Herstellern dabei, das Kundenerlebnis neu zu erfinden und zukünftige Markenführerschaft zu definieren.

Vertriebssysteme im Automobilhandel

Der Vertrieb ist ein kritischer Baustein und Bindeglied in der automobilen Wertschöpfungskette. Es ist eine Herausforderung für Autobauer, sich am Point of Sale in Bezug auf das Retail- und Markenerlebnis zu differenzieren, alle Verkaufsebenen zu integrieren und zu straffen und ihre Effizienz zu verbessern. Eine weitere Herausforderung  ist es, den Autoverkauf, das Angebot von Finanzdienstleistungen sowie das After-Sales- und Gebrauchtwagengeschäft zu verbinden. Nur so können ein integriertes Produkt- und Dienstleistungsangebot gewährleistet und das nachgelagerte Gewinnpotenzial geschützt werden.

Der Autohandel

Seit Jahrzehnten wird der Autohandel fast unverändert gestaltet und gemanaged. Retail-Innovationen in anderen Branchen, veränderte Kundenanforderungen und die beständig hohen Vertriebskosten im Automobilverkauf erfordern eine grundlegende Veränderung der Rollen, der Steuerung und der Vertriebs-Formate. Außerdem muss Big Data für den Automobilhandel nutzbar gemacht werden, so wie andere Branchen die Macht von Big Data bereits aufgezeigt haben. Dies ist insbesondere wichtig für den Verkauf von Lagerfahrzeugen und entsprechende Vertriebsmethoden. Allgemein gibt es einen steigenden Bedarf für Kundenanalytik, die eine bessere Übereinstimmung zwischen Lagerfahrzeugen und der kundentypspezifischen Fahrzeugnachfrage ermöglicht, gestützt auf geeigneten Tools.

Autobanken

Drei Viertel aller Neufahrzeuge werden geleased oder finanziert. Jedoch nimmt der Wettbewerb in diesem attraktiven Markt von verschiedenen Seiten zu. Unabhängigen Anbietern kommt eine immer größere Bedeutung als Vermittler zwischen Marke und Kunde zu, die Direktfinanzierung über das Internet wächst weiterhin, und der Einfluss von Großhändlern und Händlergruppen steigt ebenfalls.

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