Die Hersteller von Industrieprodukten nutzen die Chancen, die sich durch eine Digitalisierung des Vertriebs eröffnen, bislang nur zögerlich. Falscheinschätzungen, aber auch konkrete Schwierigkeiten halten sie davon ab. Doch durch entsprechende Fokussierung und mit der richtigen Einstellung lassen sich rasch Fortschritte und beträchtliche Nutzeffekte erzielen.
Viele Branchen, wie etwa Konsumgüterhersteller, der Finanzsektor und die Automobilindustrie, haben rasch reagiert und Online-Angebote und digitale Vertriebskanäle entwickelt. Die Verbraucher können heute so unterschiedliche Produkte wie Laptops, Versicherungen und Autos bedarfsgerecht konfigurieren und online erwerben.
Die Fertigungsindustrie steht diesem Wandel bisher jedoch skeptisch gegenüber – ihrer Meinung nach lassen sich ihre komplexen Produkte nicht einfach so „online verkaufen“. Sie äußern Bedenken wegen der Risiken und tasten sich nur langsam mit kleineren digitalen Projekten an den Online-Vertrieb heran. Doch wie wir bei unserer Tätigkeit für Hersteller, die hier Pionierarbeit leisten, feststellen konnten, lassen sich viele Hindernisse, die einem raschen Wandel im Wege stehen, durchaus überwinden. Schnelligkeit wird damit noch mehr zum entscheidenden Faktor, denn Unternehmen, die hier schnell agieren, können sich dadurch einen deutlichen Vorsprung sichern.
Exhibit 1: Customer Journey – B2B customer enablement via sales portal
Source: Oliver Wyman analysis
