Die meisten Autointeressenten beginnen ihre Suche online, landen jedoch letztendlich beim Autohändler. Derzeit ist der Anteil der Online-Transaktionen der tatsächlichen Autoverkäufe noch gering; in Deutschland liegt er beispielsweise bei unter 15 Prozent. Allgemeine Prognosen sprechen immer wieder davon, dass Online-Verkäufe die offline getätigten Verkäufe ersetzen werden. Bei genauerer Betrachtung wird jedoch deutlich, dass dies nur einer von fünf Mythen um den Online-Handel von Autos ist.
Mythos 1: Autoverkäufe über den Online-Handel werden bald in Hinblick auf Volumen und Bedeutung mit Käufen im stationären Handel gleichzusetzen sein.
Online-Autoverkäufe werden im Vergleich zu anderen Branchen langsamer voranschreiten. Reine Online-Angebote werden weiterhin eher die Ausnahme sein.
Mythos 2: Der Verkauf im Netz gefährdet Autohändler.
Die Einbindung des stationären Handels ist notwendig für den erfolgreichen Online-Handel. Autohersteller werden weiterhin starke, lokale Fulfilment-Partner brauchen.
Mythos 3: Neuwagen sind nicht für den Online-Verkauf geeignet.
Es ist unwahrscheinlich, dass Kunden den langwierigen und teils komplizierten Prozess einer Autofinanzierung durchlaufen würden, wenn sie vorhaben das Auto wieder zurückzugeben. Um Online-Verkäufe zu fördern, müssen attraktive Online-Angebote entwickelt werden.
Mythos 4: Aggregatoren werden dominieren und somit die Handelskanäle und den Kundenzugang der Automobilhersteller ersetzen.
Im Vergleich zu beispielsweise Küchengeräten sind Autos als Produkt nach wie vor stark mit ihrer Marke verbunden und emotionalisiert. Ein „Mediamarkt“ für Autos wird daher einen besonderen Ansatz benötigen, um eine hinreichende Marktdurchdringung zu erreichen.
Mythos 5: Dem Online-Kundenerlebnis fehlt der nötige persönliche Kontakt.
Ein klar strukturiertes Online-Kundenerlebnis kann zusätzliche Informationen generieren, mit denen Autohersteller ihre Kunden noch besser verstehen können. Im Idealfall werden online und offline Berührungspunkte kombiniert und so eine persönliche Ansprache ermöglichst
Im Vergleich zu anderen Branchen wird es länger dauern, bis der Automobilverkauf im Netz eine flächendeckende Präsenz erreicht. Während bestimmte Vertriebskanäle im Automobilbereich (beispielsweise Online-Aggregator-Fahrzeugplattformen im Gebrauchtwagenbereich in Europa und den USA) bereits auf eine bestehende Online-Infrastruktur und erhebliche Transaktionsvolumina zurückgreifen können, werden traditionelle Offline-Kanäle voraussichtlich weiterhin relevant bleiben.
Exhibit: Future Automotive Sales Structure (Target Picture 2025)
Online will grow in all three main channels in automotive sales
Der Artikel „Making Car Sales Digitally Personal“ zeigt auf, wie der Online-Handel von Autos in Zukunft tatsächlich aussehen wird und worauf Fahrzeughersteller bereits jetzt achten müssen.
